Какво в нея за мен?
Понякога, една от най-трудните неща, за да преподават специалисти началото на продажбите е разликата между функции и предимства. Всички прекалено често, търговци списък техния продукт или услуга, функции, без да да посочва как тези функции в крайна сметка ще се възползват, че перспективата или клиент. За съжаление, потенциалните си клиенти или клиентите не винаги са в състояние да направи това скок за себе си. И когато не виждам ползата, те не купуват. Така това, което е разликата между функции и предимства? Как да артикулират, че разликата? Продукт или услуга функции са фактите-те са само там. Не съществува реална стойност, или съдебно решение, свързани с им. Те просто съществуват. Например, продуктът е синьо, това е един определен размер или форма. Друг пример: Магазинът е отворен 24 hours.The най-важното нещо, което искам да си спомням за характеристики е: Никой не се интересува! Вашият клиенти купуват ползи. Те казват за себе си, "Каква е ползата за мен?" "Какво ще направя това за мен?" "Какво ще направя това за моята фирма?" "Как ще се отрази ли долния ред?" "Как ще се отрази ли работниците и служителите? "" Как ще се отрази на клиентите отношения? "Хората купуват за своите собствени съображения, а не за твоята. И хората купуват, защото те вярват, че продуктът или услугата, ще ги получат това, което искате. И това, което наистина искам е голяма полза. Големи ползи са неща като финансовата стабилност, любов, признание, независимост? Има много-защото те са основни човешки desires.Customers и клиентите искат това, което искам, а не това, което мисля, че те могат да искат или да искате. Те имат свои собствени причини за закупуване. Може да се наложи да им помогне да се идентифицират онези причини, но те ще бъдат техни, не yours.To илюстрира разликата между функции и обезщетения-а лична история: в моя хол, аз имам две бежово шезлонги чадъри. Имам тези бежово шезлонги чадъри за известно време-това е така, те вече не са чак толкова бежово, и реших, че е време да ги cleaned.I нарича почистване на услуги, който каза, че ще изпрати над "почистване експерт" да "оцени" моите две бежово шезлонги чадъри и ми дай "почистване опции." Казах-"го изпратя!" Бях много развълнувана! На уречения ден, за "почистване експерт" пристигнали, натоварени с неговото почистваща техника. Той погледна моите две бежово шезлонги чадъри и ми каза, че може да ги чисти с разтвор А. Това ще струва $ 100.Not е "почистване експерт," Аз бях объркан. Аз никога не са чували за разтвор А. А освен това, аз исках опции! Съм изразил моето объркване, при което "почистване експерт" обясни, че Разтвор А беше "химически вещества." Той каза, че друг вариант би бил Разтвор Б; , че ще струва $ 200.I попита: "Какво е Разтвор Б?" В "почистване експерт" ми каза: "Разтвор Б е по химикали." Той добави още един вариант: Решение C. Това ще струва $ 300.Guess това, което е в разтвора С е още по- химикали! химикали, повече химикали и дори повече химични вещества са всички функции. И аз не се грижи! Исках чисти, бежово шезлонги чадъри! $ 100, $ 200 и $ 300 са и всички функции. Аз грижи малко повече за тези,-но все още желае да чисти бежово шезлонги чадъри! за "почистване експерт" продава Удобства: химични вещества и цена. Той е трябвало да се продават Биг ползи, т.е.-"Вие ще имате красив дом." Ето един лесен начин да идентифицира ползи: Направете списък на всички факти / характеристики на вашия продукт или услуга. Не мисля за него, го оцени или да го съди. Просто ги списък. След като този списък, минават през точка в списъка от точка, пускането себе си в обувките си перспективата на. Кажете на себе си (както си перспектива), "Каква е ползата за мен?" След това напишете отговора. След като направите това, трябва да имате непреодолими списъка на клиентите в центъра на обезщетения. Веднъж имате този списък на обезщетения, той ще бъде лесно да се направи вашите потенциални клиенти и клиенти разбере какво има в него за them.Wendy Вайс, "Кралицата на Студената Повикващата & Продажба на успеха", е за продажба треньор, автор и продажби треньор. Нейният наскоро освободена програма, нежелани телефонни обаждания колеж, и / или книгата си, нежелани телефонни обаждания за жени, може да се поръча като посетите http://www.wendyweiss.com. Контакт си в wendy@wendyweiss.com. Вземи Уенди е безплатно Е-списанието на ¢ В http://www.wendyweiss.com.ÃƒÆ ", ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © 2004 Уенди Вайс
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
