Как да? Кръст-продава? и? продаде? по телефона
кол-центрове са от земята на пропуснати възможности. Всеки разговор дали входящи или изходящи е възможност да се направи продажба или за изграждане на тръбопровод за бъдеща продажба. Най-малкото има възможностите за пласиране на по-голямо количество (продава се) или да продава допълнителни продукти / услуги (кръстосани продажби). Ето с 10 точки план, който, ако бъде приложена, ще подобри значително производителността покана център.
1. Подгответе се за всяка покана
? Нагласете си начин на мислене. Помага на клиентите да купуват повече продукти и услуги, които са от полза за тях е първокласно обслужване на клиентите
? Решете предварително какво клиента ангажимент искате до края на поканата. Може ли една цел или е ангажимент на следващия етапен? например да се ползва друг последващи разговори през следващата седмица или въвеждане на реалните вземащи решения или Influencers
? Подгответе отварянето и въпросите, които трябва да бъдат помолени да определят нуждите и желанията си за предложения (виж по-долу).
2. Знайте продажби предложения
За да направите проста, неутрален Например, ако вашият продукт е една кафена чаша, която поддържа кафето топло четири пъти по-дълго, че една обикновена чаша. Дефиниране на потенциалните WIFM ("Какво има вътре за мен? ") за клиента. Тя може да бъде, че потребителят обича горещо кафе и няма да го пия студено. Това означава, че всеки път, когато трябва да вземат на повикване или се прекъсват те трябва да ре-посещение на вендинг машина. Това може да ги вземе 5 минути, които на средна ден може да им струва общо двадесет минута. (1HR 40mins на седмица). Какво друго може да те да се прави с времето си? Каква е алтернативната цена и каква е преките разходи по отношение на заплата? След като тези разходи са количествено те представляват истинската стойност на вашето предложение.
3. Задайте въпросите се задават
имате списък от въпроси да поиска доведе до определяне на нуждите и желанията си за предложения. Нуждите на клиентите са логически основа. Например, имам нужда от кола да ме вземе от А до Б и почти всяка кола ще ми стигне. Искам BMW, защото аз се насладите на слава и престиж. Нужди са върхът на айсберга и е много лесно да се идентифицират (от вас и вашите конкуренти също!). Търси се много по-трудно за достъп и продавачът трябва да развие доверието на клиента, която е изградена по лични доверие и доверието в комбинация с възможността да поиска интелигентни, набляга въпроси, и разбира се, овладяване на умения за активно чуете отговорите, за да се обобщят нуждите на клиента и иска точно и сбито.
4. Мотивиране на клиента да отговори на Вашите въпроси.
много "чат-шоу" Силите
не са особено добри в разпити и още техни гости са отворени, и обикновено прочувствен с информацията, която дават. Защо? Тъй като те са мотивирани да направят това, тъй като те обикновено са там, за да насърчи книга, филм или нещо от този род. За да улесни подобно околната среда, когато изходящи и входящи повиквания трябва да: а) поема контрола на повикването и б) се мотивират клиентите да отговори на нашите въпроси. Например:? Г-н Браун, за да ме за да сте сигурни, че аз ви кажа за продукти и услуги които са най-подходящи за вас, може ли първо на всички ви задам няколко въпроса за определяне на потенциалните си изисквания? Или? Г-н Браун, за да можем да гарантираме, че сме един ефективен оператор за ABC Limited е от съществено значение че ние имаме актуална картина на ситуацията и изисквания, това би ли нещо против, ако на първо място да попитам ти на няколко въпроса?
5. Опишете накратко нуждите на клиентите и иска
Преди да представи своя идея, продукт или услуга, обобщава нуждите на клиента и иска помощта на следната структура:
? Благодаря на клиента за който ви дава информация
? Попитайте ги, ако Би било полезно да се обобщи основните точки за да проверите вашето разбиране за техните изисквания
? Обратна връзка от ключовите точки от вашите бележки, ако е подходящо (на клиентите вероятно ще коригира всички недоразумения по маршрута)
? Проверете дали имате разумни и точно разбиране и ги питат дали те имат нещо да добавите.
6. Представяне съответните предложения
На базата на приетата резюме, само представи идеи / продукти / услуги, които имат отношение към клиента. Линк предимствата на своите предложения към нуждите на клиента и иска. Избягвайте "Хвърляне" на неподходящи предложения. Наблягайте на обезщетения? на "платена компромис" по отношение на техните нужди и иска. Както ви представя, тест ангажимент на клиента, например? Как го сонди, доколкото г-н Браун?
7. Имам съответните доказателства за ръка
Чрез по-горе процес ще създаде добър мач между клиента и изискванията на Вашия принос. За да получи тази ангажираност на клиента трябва да развиват своята увереност, че вашето решение ще работи. Вашият вземания трябва доказателства или доказателства, които да преодолеят всеки клиент съмнение или скептицизъм. Добър пример за доказателствата са: от клиенти; казус материали, брошури, брошури; информационните листове за продукта; прессъобщения др
8. Очаквайте възражения и се подготвят за тях
възраженията са знак за истински клиент интерес. Без тях, продажби рядко се! Това е наложително, че ние изкопае възражения като един да се страхуват най-много е една ние не знаем за! Повечето възражения повишаване на главите си редовно и може да се очаква. Съберете се с вашите колеги и разработването на "най-доброто от породата" отговори.
9. Разработване на информационна база
Освен ако не се занимават с "еднократни контакт / продажба, разработване на информационната база на фирмата / лицето. Дали на сложен CRM система или на "shoebox" тахографски карти, съхранява и данни за всички предишни разговори, по-специално техните нужди и иска. Разработване на списък за проверка на на допълнителна информация бихте искали да събира за всеки клиент. Използвайте това като помощник на наръчника за въпроси се задават във връзка с тези, които трябва да определят нуждите и желанията за вашия принос.
10. Последващи действия и поддържа инициативата
Всеки? Не? стане ли по-близо до един? "да".? На базата на своя коефициентите на преобразуването и средните стойност на продажбите за да разбере как много всеки? Не? е стойност. Тя може да бъде доста мотивационни! А? Не? Днес не е задължително? не? завинаги. Получи тази ангажираност на клиента към следващия етап, дори ако е само за вземане на последващи действия поставят под 6 месеца. Никога не разчитат на клиента да се върнат към вас (обикновено те не). Дръжте контрол на продажбата и се запази темпото. Ако нищо друго не се ползват клиенти, и заемем с нещо друго. Това само по себе си е победа.
Накратко, нашият опит е, че ще "продава нагоре" и "кръст-продава" по-ефективно, като изпълните следните практически насоки. Освен това, доказателствата категорично сочат, че потребителите ще купуват по-лесно в добавената стойност на вашата компания повсеместен, ако успешно интегриране на насоки в продажбите си подход.
Джеф замислена и съвместно основателни Quantum (www.quantum-sales.com) в 1992. Преди Quantum, над 20-годишна кариера, Джеф построил богат опит по отношение на множество фирми и индустрии - преминаване от продажби в управлението на продажбите, общо управление и за да се превърне в разделената
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Run Your Car On Water» Recession Relief
» Advanced Automated Forex Trading
» Profit Lance
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
