Влияние върху климата - ръководство за продавачите, треньори и надзорни органи
Когато хората или групи да се вземе решение за закупуване на нещо, те минават през същия цикъл решение, че едно лице преминава през да вземе решение за промяна в личния или служител преминава през промяна на поведение на шеф insistence.Until сега нашата комуникация правила предполага, че когато сме мили или убедително предлагат други добри информация, която може да реши проблемите и постигане на успешни резултати, или да ги треньор към вземане на така необходимата промяна, или дори само една стъпка от тях продукт крайно необходимо, можем да очакваме един положителен прием. Очевидно е, че ако нашите партньори комуникация (наречен партньор в тази статия) има проблем и ние имаме истински решение? и ние! Ние правим! ? те трябва да вземат нашите съвети. Но те не го правят. Следят ни партньори кимване главите си в съгласие с нашите умни предложения, и обещавам да направя нещо различно, но след това бързо се върна към старите си по-успешна behaviors.DISCOVERING ПРОБЛЕМА VS. Предоставяне на SOLUTIONWhen ние предлагаме на нашите партньори изглежда очевидно, решения и очакват те да се променят, ние не успяват да се вземат предвид техните нужди да се предприемат широкообхватни решения системи първото. Всъщност, нашите партньори трябва да признаят и управление на всички аспекти на представянето проблем, преди да има смисъл от нашите предложения. Но това не е толкова лесно, колкото и ние think.Let ми съставят глупаво аналогия използване на айсберга: Ние всички видите върха, но ако един айсберг инженер (аз съм явно извършването на тази нагоре) трябва да се придвижва на айсберга, той не може, докато / освен ако не разбира неговия размер , форма, тегло, както и атмосферните условия, морски условия, както и неговите време на пътуване. До целия айсберг се измерва и на ново място е установено, че върхът не се движи. Има толкова много повече, за да влияят избор от Ние първоначално recognize.Of Разбира се, нашите партньори представяне проблем изглежда очевидно за нас, особено, когато сме били в бизнеса известно време и са виждали всичко толкова често. Но пълната измерения на проблема? всички елементите, които съдържа, всички на крака трябва да-и-от останалата част на околната среда на партньора, всички вярвания и конструкции, които поддържат този проблем? са доста hidden.And до или освен ако клиентът разбира и решава всички елементи, които създават и поддържат на проблема, тя няма да знаят как да направят промяна. Тя може да действа по различен начин за малко, когато тя разбира, интелектуално причините за приемане на нови поведение. Но ако на пълен набор от въпроси, които не се разбират, управляват и представляват, непрекъснато се променя няма да occur.INFORMATION НЕ помагат на хората CHANGEToo често, продавачите на промяната фокус техния стремеж към промяна около рационално, доказани факти, общоприети знания, или уникални данни? , всички от които аз съм етикетиране "информация". Въпреки че информацията е необходима и ще бъде полезен в определен момент по-късно в решението цикъл, няма начин в началото на деня за хората да знаят какво да правят с нея. Това е равносилно на разясняването на айсберга инженер всички на динамиката на движещите се кран преди той е средно до компонентите на айсберга, на време, или sea.It е трудно да се разбере, че точната информация не е достатъчно за да оправдае промяната: хората просто свърши resisting.This проблем се появява, когато купувачите вземат прекалено дълго за покупка. Или когато хората не Внимавайте нашите съвети и да продължава по правиш едно и също-а, същата възраст, подала жалбата, пламенно на нерешени проблема. Изглежда, любопитни за нас, за да видите техния проблем, така ясно, и да има трайно решение, а след това бъдат игнорирани, а партньори да продължат да разкалвам заедно със същия problems.But бележка на внимание: това не е наша работа да се разбере, или да определи проблемите ни партньори, въпреки че ние бихме искали да сигурен. Това не е наша работа да знам какво ни Партньор нужди. Партньорът трябва ефективно да управлява всички елементи в системата си съществува, преди да промени могат да настъпят. След като направите това, като част от улесняване процеса на усърден откритие може да доведе тях чрез, те могат да се развият всички необходими критерии за проектиране на уникално решение; като подкрепа фолк, ние след това просто да ги предостави. Така че много по-лесно, отколкото ни се опитва да създаде решение, основаващо се на малък сегмент от data.I наскоро получих обаждане от една млада жена в една голяма компания наемане на работа. Тя искаше да знае как ще обучават 3000 души. "Какви критерии са използвате, за да знам дали сте били успешно обучени?" "Ние просто липса на програма за обучение. Ние говорим с няколко различни групи, и искам да знам какво можете да направите за нас. "" Но всички програми не предлагат едни и същи неща, и продажбите си персонал ще научите различни умения от всяка програма. "" Ами, ние искаме вие да ни кажете какво е различно за твое така че и ние може да се сравни. "" Но какво сравняване ако не знаете вашите критерии? "Аз след това се използва Улесняващ въпроси, за да я определи успеха критерии. Ето какво измислих: 1. разграничаване от конкуренцията; 2. лоялност и доверие, създадени от всяка взаимодействие; 3. един "истински" Консултативен подход, при който продавачът помага на купувача разберат и решаване на собствените си бизнес проблеми 4. в съответствие умения сред всички продажби на персонала; 5. създаването на стойност посредством всеки interaction.Once откриха критериите, стана ясно, че покупката облекчения ще работи за нея. Но до тогава тя няма да знае как да се различи една от друга програма, тъй като продажбите на обучение "означава нещо уникално за нея, че аз по никакъв начин не разбиране, без да е отделят guesses.SYSTEMSLet "тук, за да подчертае значението на" системи ", които са елементи на компанията на партньорите, че трябва да се управляват, преди да може да се промени и place.People групи от хора притежават уникална, вътрешни елементи, или "системи": те действат чрез някои вярвания, дръжте религиозни или лични или фирмени ценности; си сътрудничи с другите (семейство, партньори, доставчици, колеги) с които те имат друг набор от убеждения и ценности; работа / живее с правилата, политиката, и норми; имат надежди и мечти, страхове и изразява съжаление. В бизнеса често има продавач или многонационални отношения, които променят факта модел. Всъщност, всички от нас имат много уникален дух-комплекти, допълнени, когато има няколко души в рамките на системата, като например семейство или бизнес колеги. И тези елементи - които аз съм етикетиране "системи" - причини и създаване на landscape.People Партньори / отбори обикновено не знае, че техните проблеми са пряк резултат от комбинация от тези много особен въпрос системи. Това е самата система, и по точния начин, тя съществува, , което е създало проблема ситуация. Всъщност, каквото и става всъщност изглежда и се чувства "нормално" Защото това е начина, по който тя винаги е била. Това е само при значително култури проблем се, че хората да погледнат отвъд съзнание-удобно статут quo.As външни лица, няма начин ние може да се справи, управление, или да променят тези уникални вътрешни въпроси. Току що видят резултатите от взетите решения: не е подходяща програма за обучение в място, на лице е с наднормено тегло и са изправени пред сериозни заболявания; служителя идва в края на всеки ден; 20 души работят от сървър, който обработва 5 people. решение изглежда очевидно за нас, дори когато потребностите, анализ направили това често изглежда като нашето решение ще реши проблема (виж бюлетин # 51? Анализ на нуждите: Кой е този?). Но без значение колко умни сме ние като външни лица, без значение колко много можем да видим, без значение колко сме прави се, ние все още сме само виждам върха на iceberg.THE два етапа от началото РЕШЕНИЕ MAKINGLet с един от моите основни помещения: информация не учи хората как да се направи нова decision.Since повечето от нас използват обмен на информация, като начин да се насърчи промяна, нека да ви обосновката си за по-горе твърдение: ако нашите партньори да отговори на техните вътрешни проблеми системи, преди да се потърси решение, те са изправени пред перспективата за притесняват всички елементи, които държат на статуквото заедно. Всъщност, може да има хаос, ако промяната не се управлява appropriately.In ни айсберг аналогия, това означава, че докато инженер разбира това, което той трябва да се движат , когато разбира, дълбочината и масата на леда, и разбира вода фактори, той е изправен пред възможното унищожаване на айсберга, ако той се опитва да я преместите само с познаване на tip.So има един начален набор от решенията, които трябва да се прави с цел да вършат нещо ново, и вторичен набор от решения за определяне на подходящ solution.In първия етап на взимане на решения? изборът да се направи ново решение управление на всички вътрешни променливи - има три отделни, последователни фази, че всички хора и екипи преминават през които трябва да бъдат решени (съзнателно или несъзнателно), преди окончателно да бъде взето решение. В действителност, всеки от тези етапи се извършват (съзнателно или не) във всички решение, взето, независимо дали е проста или сложна решение или решение, взето от едно лице, група, семейство или company.1. Какво липсва и Как го липсва 2. Как можем да определим, че с познати средства; 3. Какви са пълна гама от вътрешни променливи, които трябва да бъде признат и разгледан пред ново решение може да бъде действително embraced.1. Където сме ние? Какво липсва? - Признаване, разбиране и управление на комплекса issues.Our партньори трябва да бъдат в състояние да разгледа пълния размер на елементите на проблема и остро признае (имам предвид дълбоко разбиране) Какво липсва, което е създаването на проблема. Има ли този звук прост? Колко от нас, тъй като през цялото време на света, за да седнат и да мислят, действително могат да признават всички елементи в играта, които са ни намерили Къде сме ние, да не говорим за това, което може да липсва от потенциално удобни ни статуквото? Помислете за нещо за себе си, че не особено, като: вашата склонност за отлагане? Вашият тласък за работа по-трудно, отколкото е необходимо време със семейството си? Начинът, по който говори на хората понякога си или неспособност да се наистина да се вслушват, ако сте разсеяни? Вашият забравяне? Ние всички имаме досадни навици или поведение, което ние или се опитват да скрият, или искате можем да се определи. И дори когато се опитах да ги редактирате, те не остават фиксирани. Защо? Това е действително трудно от един по-близък и е лична гледна точка да признаят напълно, разбирам, или определят точно всички елементите, които са създадени и поддържани този поврат. Тя просто "е", и се е превърнал в comfort.If се виждат ясно е, че трудно за нас, как можем да очакваме другите да имат по-лесен път? След това мислене, основната идея тук е, че само си комуникация партньор? клиента, си перспектива, вашите служители? може да знае цялата гама от елементи, тя е готова да се разгледат, не ти. Това е погрешно за нас, за да мисля, че е наша работа да се разбере (за да можем да предложим на нашите решение?). Нашата работа е да помагаме на нашите партньори разбират с искане до улесняващ въпроси, които ще ги насочи към собствените им solutions.2. Прикрепвам проблеми с известна ресурси? В стремежа си да определят това, което вече е там, или да намерят запознат продавачите / източници на промяната management.The следващото парче от пъзела е, че системата се опита да коригира самостоятелно. Дори когато това е болезнено ясно, че е налице проблем, който трябва да бъде решен, на първо място, че хората или екипи отивам да се поправи е вътрешно: те в крайна сметка се връща на същите тези системи, които създават проблем, надявайки се за различна курс outcome.Of това е лудост, но докато най-малко да усилия, те няма да приеме решение извън техния комфорт зона. Нашите обучение не работи? Нека си го ощипвам. Аз съм с наднормено тегло? Всичко, което трябва да направите, е да спрете яденето на сладолед всеки ден, и аз ще започват от днес? ъ-ъ, tomorrow.One на проблемите, с които имат за промяна агенти е, че ние действително вярваме, хора или клиенти искат от нас да им помогне да промени към момента те идват при нас да се определи техния проблем. Те са само се опитват да получите идеи за използване, така че те могат да определят собствените си problem.3. Управление на всички вътрешни променливи, така че няма хаос ще настъпи чрез промяна? Откриването на действителните идеи и хора / инициативи / решения, които ще трябва да се купува на всяка changes.It е само, когато хората наистина разбират, че те ще се нуждаят от решение, което на непознати? вероятно неприятно, непознат, неконтролируемо - те седят до истински смисъл на всички въпроси, трябва да управляват, за да се направи промяна, която няма да опустошат някои по своя статут quo.Until или ако всички вътрешни критерии, които създават и поддържат този проблем ще се признават и маршрут има за цел, в които те могат да управляват ефективно прогресия промяна през целия си система, хората няма да се промени. Това означава, че има връзка перспективата адрес, финансови, хора, историческа, търговски марки, убеждения, и (Особено) политически въпроси - всичко, което виждам като елементи в по-голямата система, която поддържа настоящия модел факт. Позволете ми да кажа отново, че като външен човек никога няма напълно да разбират какво се случва. Вашата задача е да подкрепя партньорите си чрез собствения им откриване и решаване creation.NEW JOBThe работа на продавачите, треньори и надзорните органи вече трябва да включва смяна на модел за интегрирани решения. На закупуване / Решение Улесняване метод е метод, който води хората чрез компоненти от решенията си, така че те могат да разпознаят елементите, които трябва да се справят и разрешават. Нашите задачи са: да бъде неутрален навигатори, които графиката на хода на discovery.This ще доведе до следните резултати: 1. какво е необходимо да се промени, ще се признава и признава quickly.2. решения се направи с всички елементи, включени и нашите партньори знае, че има всички отговорите си решение; 3. всички решения партньори са въведени на проблем / решение в рамките на няколко часа / дни от началните фази на откриването. По този начин те създават свои собствени решение и нямат резистентност; 4. продавача / автобуси / надзорен орган се разглежда като един истински консултант, както и всяка конкуренция е премахнато with.5. отношенията между партньори и промяна агент става лоялни 6. Накланяме и представяне е сведена до минимум, тъй като решението идва от Партньор и продавач / треньор просто доставки it.We съм обучен да отговори, за да откриеш "болка". Но можем да споделим работа с нашите партньори: те са на кораба; имаме представа за това. Между нас, ние сме Трябва цялата picture.Help си партньори на климата и да има пълен набор от ресурси. Бъдете навигатор, които ги подкрепят. Не са отговорите, има въпроси. Trust партньорите си да правят промени. Вашата задача е да служи, и предлагането на подходящо решение, когато те се научат как да управляват собствения си change.sharon обърна Morgen е автор на NYTimes бестселър Продажба с почтеност. Тя говори, учи и се консултира
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
