Защо рязане си цени е като рязане свой собствен гърлото
Това е най-старата тактика продажби в света ...
А един от най-лошото ...
намаляване на цените.
Преди да направите следващата си цена, намалена в лицето на продажбите резистентност, въпросът трябва да си зададем е, не "ли тя?", но по-скоро, "Можете ли да живеете с сделката?"
Ето един поп Тест: ти - в ролята си като продавач - отивам за близо. Вие питате перспективата да поемат ангажимент и те не са. Какво е вашето първо отговор?
Е, ако сте като повечето хора в продажба ситуация - независимо дали са наети продажби човек или Главен изпълнителен директор за първата си реакция на хората, не за изкупуване независимо по каква причина-да каже: "Бихте ли си купили, ако ...?" И "ако" винаги е някакъв вариант на "... ако цената е по-ниска ? "
И го питам почти преди да ги питам защо те няма да купуват.
И това не е само, когато ви кажа, че няма да купуват. Много хора в продажбите психически изчисляване на отстъпка в печалбата си изчисления, и начало дисконтиране още преди те се опитват да приключи сделката. В почти всички продажби работа, която съм работил в хората изправени пред едно в края на тримесечието криза да "направи номера" да започнете да играете на игра отстъпка. В много отрасли, това е превърне в обичайна практика да се раздават цялата печалба, както и много клиенти са обучени да го очакваме.
Проблемът е, че хората не са обикновено "не купуват, защото цената си е много висока.
Ако сте си е направил труда да се установи реално на вашия продукт или услуга, - и вашите перспектива - вече знаят, че стойността далеч надхвърля цената, която искат. (Ако не, по-добре се върнете и да преосмислят математика.)
Така че, ако те казват "не", или просто не казва "да", това означава или, че имат опит купувачи чакат да спонтанно отрежа цена, или да го означава, че те просто не виждам достатъчно убедителни стойност ... все още.
рязане си цени почти никога не водят до нови продажби, ако не план за закупуване на първо място, и на ефекта върху Вашите печалби могат да бъдат унищожителни. Следвайте тези номера:
Да речем, че продавате продукт за $ 100. Вашият цена е $ 70. Това означава, че тя носи тридесет процента марж-ви печалба е $ 30. Сега, да се направи продажбата, вие сте "принудени" да намали цената си с двадесет процента. Вашата нова цена на дребно е $ 80. Всички неща са равни, вашата печалба е $ 10-вместо $ 30. Това означава, че 20% намаляване на цената, която цена 66% от приходите си.
две трети от приходите си за намаляване на цените 20%!
отрежа цена много по-бързо и вашата печалба отива на нула. Или по-ниска.
И това не е дори и най-лошото.
След като по-ниски цени, те са склонни да спре ниска. Това $сто джаджа просто се продава за $ 80 ... Е, съжалявам да кажа, но това е вече един $ 80 джаджи.
Още по- повреждането, си съмишленици конкуренти често включват по-ниски цените си, и ти, приятелю, са в ценова война. За да спечели в тази ситуация, трябва дълбоки джобове да се поддържа една губеща позиция за времето.
Така че за тези три причини-депресирани маржове на печалба, трайно занижени цени, и опустошенията на ценовата война-това е лоша идея да се намалят цените за закупуване бизнес, независимо от икономически климат.
Какво можеш да направиш, а?
Двете основни стратегии за изясняване и определяне размера на стойността и опаковки продукти или услуги, за да поддържат по-високи цени.
Ето един интересен пример. Един от моите клиенти-софтуерна компания-беше гореща перспектива, които не искат да купят типичните договор за софтуерна поддръжка. Те смятат, че 18% годишно Беше прекалено скъпо, и исках да заплати специални вместо това.
Клиентът ми знае това е лоша идея. Клиентите, които не договори за обслужване обикновено стане ваш най-лошото. Защо? Защото те го знаят на ще им струва всеки път, когато вдигнеш телефона за помощ, така че те не се опитват да. По този начин, те не получават необходимото ниво на услугата, те не знаят как да използвате продукта и те не получават резултатите, които заплащат на първо място.
И въпреки че това е грешка си за skimping, те посочиха с пръст и ти badmouth вашата компания.
На моите съвети, моят клиент предлага перспектива от четири години без cancelable договор за техническо обслужване, и им даде първата година безплатно. И въпреки, че това е 25% намаляване на общата цена, то никога не намали годишните цени и действително гарантирани повече от първоначалния ангажимент перспективата на.
Освен това, моят клиент заключени в този клиент в продължение на четири пълни години, през което време те с право очакват да ги продават допълнителни продукти и услуги.
намаляване на цените е "мързелив човек" отговор, когато е трудно да се правят продажби. За съжаление, тя не може да засили общите приходи, и води до драстично намали печалбите от продажбите, които да се прави. Често резултатите включва постоянно намалени цени и печалби, а дори и ценовата война, която има пагубни последици за всички участници, с изключение на много дълбоко вкарани такива.
Продажба на стойност вместо това. Разходи на време, за да открият това, което си перспектива се опитва да постигне, и се уверете, че продуктът или услугата им помага да направи това. След установяване на измерими финансово въздействие, и ги продават това. Или пакет, пакет или отидете в дългосрочен план, мулти-годишен ангажимент.
Има и други подходи, които не само поддържат нивата на цените, но дори и подкрепа за висшето такива. За да получите общ преглед на тези подходи, посетете http://www.lemberg.com/tipsandtools.html и изтегляне на "5 тактика, за да се избегне намаляване на цените."
За автора: Пол
Lemberg е президент на Quantum растеж Coaching: по-големи печалби и повече живот за предприемачи, с гаранция. За да получите вашето копие на нашия безплатен доклад с подробни мерки, за да развиете бизнеса си най-малко 40% по-бързо, отидете на www.fastergrowthnow.com
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
