Управление на големи продажби - 7 стъпки, които биха могли да променят начина, по който те преследва бизнес
Някога загуби продажба мислеше, беше в чантата? Не е непознато усещане за много малкия и голям бизнес. Няма значение колко добри смятате, че вашият продукт или услуга е, всичко в крайна сметка се свежда до способността Ви да убеди останалите, че е добре за тях. Тя е всичко за получаване на вземащите решения, които са важни да се каже "Да". В по-големите продажби на цялостния подход е фундаментално различен от малки продажби и изисква много различен набор от умения и техники. Като компетентни в малки и прости продажба не е гаранция за успех в по-голям мащаб на продажбите. Традиционните техники и "трикове на търговията", като например затваряне не изглежда да работят в много по същия начин в по-голям комплекс продажба мащаб. Те се заменят с прецизно планиране, събиране на информация и поведенчески умения, изграждане на доверие в съзнанието на вземащите решения. Основно за това е развитието на подробен разбиране за това как се вземат решения в своя целеви клиенти и кои са ключовите играчи are.So какво представлява сериозна продажба? За повечето фирми имат един номер характеристики: 1. Продължителен цикъл на продажбите. Това може да варира от няколко дни до няколко месеца или повече в зависимост от industry.2. Кратно на вземащите решения. Всяко решение, става комплекс веднага след като повече от едно лице е участващи в нея решения. Разбирателство, които тези хора са и тяхната роля в този процес е от жизненоважно значение, ако трябва да подобри шансовете си за success.3. Висок потенциал стойност / значение. Това се различава от фирма на фирма. Ако вашият оборот е ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В £ 250K възможност на стойност ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В £ 10k може да се счита за много важно. Ако вашият оборот ÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В 50 млн. паунда може да not.4. Времеемко и скъпо за изпълнение. Ако бизнесът е на стойност печели заслужава да се инвестира време, пари и усилия, което е необходимо. Въпреки това, тъй като големи продажби могат да бъдат времеемко и скъпо е жизнено важно да се идентифицират онези възможности, които заслужават да преследва именно тези, които имат шанс за победа. Ако приемем подхода лотариен билет и да се използва всяка възможност вие просто ще се разрежда си ресурси до степен, че не разполагат с достатъчно наляво, за да спечели бизнес наистина want.5. Конкуренция. Продажбата веднага става по-сложно, когато купуват организация има няколко варианта. Например, в опит / сценарий предложение може да се изправи срещу много конкуренти. Как да отида за управление на продажбите може да има огромен ефект върху потенциала резултат. Освен това, никога не забравяйте скритите конкурент? на "не правят нищо" избор на клиента / client.It е ясно, че в по-големите продажби има нужда от прости, структуриран подход, който да максимизира своя шансове за успех. По самата си природа големи продажби са твърде важни, за да бъде оставено на случайността. Въпреки това много малко фирми изглежда имат стабилна подход и всяка нова възможност е поздрав или с неоснователен оптимизъм или краен panic.So какво е необходимо? Стъпка 1: Преди да започна, че е важно да се реши дали възможност е на стойност упражняват или не. Ако не сте вече има критерии за подбор в за да се помогне да решите не се бавете повече. Махни си ключ колеги заедно и да се споразумеят какви са критериите за подбор трябва да бъде. Ако искате родово "/ недействаща" контролен списък, посетете нашия уеб сайт на www.fieldofdreams.uk.com където можете да изтеглите едно безплатно. Вие трябва да шивач това, така че да отразява вашия бизнес и неговите "уникални requirements.Step 2: Определяне на хората в своя целеви клиенти, които ще да повлияе / да вземе решение и гарантира, че имате правилните хора (умения и личности), за да се справят с тях. Би било полезно на този етап да има неограничен талант на разположение, но аз приемам, че това е най- малко вероятно! Въпреки това, трябва да попитате себе си "Трябва ли отбора в място, което може реално да се очаква да спечели тази част от бизнеса?" Ако отговорът е "Не", трябва да Ревю решението си да упражняване на opportunity.Step 3: Срещи за клиенти. Има три действия, които са включени по време на срещите на клиентите за контакти: I. Покриването на базите? Това е всичко за гарантиране сте установили всички хора на вашата целева клиент, който ще има принос за решението и след осигуряване на връзка с тях подходящ член на вашето teamii. Разбиране на нуждите на клиентите? Добре, знам, че това е очевидно и никой не би могла сериозно да се опита да продаде нещо, без разбиране на нуждите на клиента ще са те? На този етап е важно да се признае, че има две групи от потребностите, които следва да се разбира и Адресати на: а) корпоративни нужда. Това е най-подробно разбиране на нуждите на бизнеса, които изискват справяне и как те могат да бъдат най-добрите approached.b) по всяко време. "Бизнесът не вземат решения? Хора правя ". Какви са личните нужди на лицата, които съставят на вземане на решения екип? разбирателство и справяне с тях могат да бъдат от решаващо значение за представянето на печеливша proposal.iii. изпробване на потенциалните решения / предложения. Ако приемем, че процесът включва официален документ, предложение и / или презентация, е изкушението да се съхранява до вашите решения / предложения, за да представи вълнуващо предложение. Това е на "заек от шапка" подход. Тя се основава на предположението, че на вземане на решения екип ще бъде по някакъв начин впечатлен от всичко това и че тя ще ви даде някаква предимство пред конкуренцията. Твърде често то е точно обратния ефект, с решения, които са представени просто неприемливо, или че вече са разглеждали и изключи out.Given, че това е вероятно да се случи, е все по-важно, че ние непрекъснато се помисли и да се обсъдят възможните решения, с клиента / клиента. По този начин ние ще бъдем в състояние да разработи и усъвършенствате цялостната ни предложение за решаване на реалните нужди, а от тези, приехме съществува. Освен това, тя ни позволява да се докаже нашата компетентност на текущите basis.Step 4: Вашето предложение. Вие сте прави си срещи с клиенти ". Сега се уверете, че вашето предложение отразява потребностите, че вашият клиент, изразени по време на тези срещи и решенията ви са тествани с тях. Не позволявайте да го прочетете като решение просто качват от рафта. Предложението следва ясно да докаже, че: А. Вие сте разбрали основните проблеми, че бизнес facesb. Вие притежавате ясно определени решения за това как тези проблеми могат да бъдат addressedc. Вие може да докаже предимствата на целта ще се ползват в резултат на вашия solutionsd. можете да покажете своя компетентност в тези arease. Да бъдат кратки. Ако сте в конкурентна ситуация и включи за кратко предложение, това е този, който най-вероятно да се чете от една страна, което означава, че всички други ще бъдат оценявани от it.Step 5: Представяне. Някои големи продажби завърши с предложение и / или презентация. Въпреки че тази статия не е за презентации по себе си, няма нужда напомня, че някои хора скоро ще умра, отколкото дават на презентация. Това не са най-добрите хора да изберат да представи своето предложение. Считам, че в много ситуации, решението за това кой е получаване на бизнеса често е извършени от момента на представянето възниква. При тези обстоятелства, представяне не става възможност да спечели бизнеса, но възможността да го загубим. Трите основни правила за ефективен презентации са? репетират, репетират, репетират. Ако не са удобни представяне може да има нужда от помощ? отидете и да си! Вие не може да си позволи да се провали, на този късен stage.Step 6: последващите действия: След като представи предложението си документ и / или вашата презентация въпросът е "Какво следва оттук нататък?" Можете да седнете, да се поздравя за добре свършената работа и да се надяваме за най-добър. А по-активен подход обикновено е най-добре. Някой трябва да за контакт на клиента и се уверете, че те имат всичко необходимо, за да бъде в състояние да направят информиран decision.Step 7: процес на преглед: Спечели или загубят, това е важно, че се извличат поуки от опита. В Целият отбор трябва да се съберат за де-кратко, както и назначаване се прави с цел клиентите да разберат колко добре / зле сте извършили в ключови области. Защо победи / загуби на бизнеса? Какви бяха основните въпроси? Какво ни конкуренти правя, че не е направил? Какво да правя по-добре следващия път? В идеалния случай, взети заедно въпрос списък на нещата, че би било полезно, за да знаят и развитие на този списък с течение на времето. Успехът е един непрекъснат процес на обучение? Това е добър opportunity.Winning нов бизнес е източник на сила за всяка организация, B2B и още много от тях просто не дават това абсолютно основните области на дейността си достатъчно мисъл и внимание. Бизнес печели умения е от критично значение за текущия успех на фирмата. Ако умения и процеси, които не са въведени във вашия бизнес може да плати крайната price.Mike Уилкинсън е директор на Simatt Associates във Великобритания консултантска, специализирани в подпомагането на бизнеса цел, спечели и управлява повече от бизнес, на който искам да спечеля. Ние работим с клиенти оценка настоящите практики, като им помага да
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
